Wie der stationäre Handel von gelungenem POS-Marketing profitiert

Häufig wird von Experten prophezeit, dass der stationäre Handel den Kampf mit großen Online-Plattformen wie Amazon verliert. Auch Händler zeigen sich in Umfragen regelmäßig pessimistisch. Dabei haben sie durchaus Grund zur Zuversicht. Branchengrößen wie Edeka und Rewe zeigen immer wieder, wie man den Einkauf zum Erlebnis macht und Kunden zum Widerkehren animiert.

Aktuelle Situation des stationären Einzelhandels

Laut GfK-Studie belief sich der Anteil des stationären Einzelhandels an den Gesamtkonsumausgaben  in den EU-28-Ländern 2018 auf 30 Prozent. Das entspricht einem Rückgang von 0,4 Prozent im Vergleich zum Vorjahr. Die höchsten Anteile am Gesamtkonsum verzeichnete der stationäre Einzelhandel in Ungarn (50,3 %). Es folgen Kroatien (47,6 %) und Bulgarien (43,5 %). Mit 26,0 Prozent liegt Deutschland auf dem vorletzten Platz vor Griechenland (25,4 %).

Als Gründe für die Entwicklung werden angespannte Wohnungsmärkte, steigende Miet- und Immobilienpreise, aber vor allem die wachsende Bedeutung des Online-Handels angeführt. Durch Marktführer wie Amazon sind fast alle Produkte rund um die Uhr verfügbar. Selbst Lebensmittel werden immer häufiger online eingekauft. Da ist es nicht überraschend, dass der stationäre Handel in vielen Branchen mit Wachstumsproblemen zu kämpfen hat. Laut GfK wird das nominale Umsatzwachstum in den verbliebenen EU-27-Staaten mit 2,0 % nur knapp über der Inflation liegen.

Stärken des stationären Handels

Trotz aller Schwierigkeiten gibt es aber auch optimistische Prognosen. So weisen Experten darauf hin, dass der stationäre Einzelhandel über viele Vorzüge verfügt, mit denen Online-Händler nicht ohne Weiteres konkurrieren können. Dazu zählen unter anderem die folgenden:

  • Bei Fragen können sich Kunden unmittelbar an den Verkäufer wenden. Es ist keine aufwendige E-Mail-Kommunikation nötig.
  • Der Kunde kommt in physischen Kontakt mit dem Produkt. Er kann es fühlen und ausprobieren. Dadurch baut er schneller eine Bindung dazu auf.
  • Einkaufen ist ein soziales Erlebnis, das man mit Freunden und Familie teilt. Dadurch sind Einzelhändler und ihre Angebote viel stärker mit der Lebenswelt ihrer Kunden verknüpft.
  • Mit der Gestaltung seines Point of Sale (POS) kann man gezielt Einfluss auf die Gefühlswelt des Kunden nehmen.

Stationäre Einzelhändler sollten sich also nicht zu sehr darauf konzentrieren, Mechanismen des Online-Handels einfach zu kopieren. Vielmehr sollten sie ihre Stärken im Bereich POS-Marketing ausspielen. Als Vorbilder können dabei vor allem die großen deutschen Einzelhandelsketten gelten.

Beispiele für gelungenes POS-Design

Dass Einzelhandelsketten wie Edeka und Obi auch in Zeiten des erstarkenden Online-Handels ihre Umsätze steigern, hat einen guten Grund. Hier sorgt eine ausgewogene Synthese aus funktionaler Ladenarchitektur und großformatigem Werbedruck für Freude am Einkauf.

So sind beispielsweise in vielen Edeka-Märkten großformatige Abbildungen frischer Lebensmittel über den Fleisch- und Gemüsetheken angebracht. Sie beeinflussen das Kaufverhalten der Kunden während ihres gesamten Aufenthalts. Viele von ihnen werden zum Beispiel durch Bilder von Tomaten, Gurken und Mais unterbewusst dazu angehalten, sich gesünder zu ernähren und neben einem Steak auch noch etwas Gemüse oder ein paar Früchte einzukaufen. Das Ergebnis ist ein vollerer Einkaufswagen und mehr Umsatz für den Händler. Vor allem beim Thema Cross-Selling ergeben sich daraus große Potenziale.

Psychologen sprechen in diesem Zusammenhang von Priming. Das Konzept besagt, dass Menschen neue Reize in Abhängigkeit davon wahrnehmen, welche Reize ihnen zuvor dargeboten wurden. Nehmen wir zum Beispiel an, über mehreren Regalen befinden sich großformatige Drucke von blühenden französischen Rebhängen, während im Hintergrund entspannende französische Musik gespielt wird. Ein Kunde wird in dieser Situation viel eher ein Sonderangebot in der Weinabteilung wahrnehmen als er es in einem neutral eingerichteten Supermarkt getan hätte. Das liegt unter anderem daran, dass ihm der französische Wein unterbewusst vertraut vorkommt und zu seiner Stimmungslage passt.

Die Einsatzmöglichkeiten für Plakate und andere Druckformen sind dabei fast grenzenlos. So können sie nicht nur über den Warenauslagen, sondern auch auf metallischen Regalrückwänden oder Einkaufswagen aufgebracht werden. Beliebt sind weiterhin bedruckte Fußböden, die dem Kunden die Orientierung erleichtern. Sie befriedigen unterbewusst sein Grundbedürfnis nach Sicherheit, wodurch ihm mehr geistige Kapazitäten zum Wahrnehmen des Angebots zur Verfügung stehen.

Konsequenzen für Einzelhändler

Allein anhand dieser kurzen Beispielauswahl wird deutlich, dass der Werbedruck nach wie vor eine wichtige Rolle spielt, wenn es um die Erschaffung von Einkaufserlebnissen und die Bindung von Kunden geht. Seine Vorteile bestehen nicht nur in seiner Wirkung, sondern auch in seiner Unkompliziertheit und Preisgünstigkeit. Auch ohne moderne Technologien wie Geolokalisierung, Gamification, Augmented Reality und Gesichtserkennung ist es damit möglich, langfristiges Umsatzwachstum zu erzielen.

Gleichzeitig sollten Ladenbesitzer technische Entwicklungen aber auch nicht gänzlich vernachlässigen. Eine relativ unkomplizierte Neuerungsmöglichkeit besteht zum Beispiel in Plakaten mit neugierig machenden Botschaften, Bildern und QR-Codes. Sie locken die Zielgruppe auf die Webseite, wo sie per Benachrichtigung wieder auf besondere Highlights des stationären Shops verwiesen werden können. Ergebnis: Der Kunde bringt mehr Engagement ein als bei einem bloßen Shop-Besuch und bindet sich so noch etwas stärker an das Unternehmen.

Für welche Variante man sich auch entscheidet, wichtig ist eine langfristige Planung. Nur wer seine POS-Strategie als integralen Bestandteil seines Unternehmenskonzepts und nicht nur als kurzfristige Kampagne begreift, wird dauerhaft damit erfolgreich sein.

Bild: © zhu difeng/Adobe Stock

Vorheriger Beitrag
Alu-Dibond – vielseitig, langlebig, elegant
Nächster Beitrag
Mitarbeiter(in) im Vertriebsinnendienst

Ähnliche Beiträge

Es wurden keine Ergebnisse gefunden, die deinen Suchkriterien entsprechen.

Bitte füllen Sie dieses Feld aus
Bitte füllen Sie dieses Feld aus
Bitte gib eine gültige E-Mail-Adresse ein.

Menü

Kontaktieren Sie uns

Wir sind gerne für Sie da

Vielen Dank für den Besuch unserer Website. Wenn Sie noch Fragen oder Wünsche zu unserem Angebot haben, rufen Sie einfach unsere Hotline an, oder füllen Sie das Kontakt- Formular aus. Wir freuen uns auch auf eine e-Mail von Ihnen. Sie erhalten in jedem Fall kurzfristig eine Antwort von uns.

x